如何分四個階段開展競爭者分析

任何一家企業,不是在孤島上運營的。每個公司都有影響到賺錢能力的外部因素,競爭就是一個很大的要素。很多企業宣稱他們沒有任何競爭者,但任何商品總有替代方案——如今,即便是間接競爭者還可以奪走您的業務(交叉競爭),因而掌握你的市場定位有什么挑選至關重要。競爭者分析牽涉到業務各個領域,包含:營銷、價錢、銷售流程、企業結構、商品、人才和職工、市場份額等等。請遵循本文給的一些有用的提議,您可以以此開始研究你的市場和競爭者。

第一步:找到你的競爭對手

競爭者分析的第一步是確定您正在與誰競爭。

當客戶不向您購買時,他們會到哪去?如果你不清楚您所在的跑道有什么“玩家”,您可以根據下列方法找到其他信息:

1、與你的銷售、營銷或產品團隊進行深入交談。

2、對你已有的顧客發起一個集中型的調查問卷,例如問顧客在挑選您的商品以前,還了解過其他什么商品?

3、在搜索引擎中搜索領域或產品關鍵詞。

自然,這並不等於所有的同行都是您的競爭者,畢竟,一家小型零售飾品店不會將沃爾瑪做為其核心競爭者。您應該根據利基、規模與產品,找到與你相近的竞争对手免费分析工具競爭者。一般來說,在剛開始時確定3-5個與你的業務十分相似的直接競爭對手就行了。

第二步:搜集競爭者信息

確定3到5個與你水准非常品牌的後,把它們的信息添加到CRM系統中(要是沒有CRM系統,還可以添加到報表)。

添加到CRM系統的目的是:如果你的銷售人員獲得一筆買賣,您會希望了解您打敗了誰(及其為何可以擊敗他們),假如失去了買賣,您也需要知道哪個競爭者獲勝(及其為什么我們會失去這個銷售機會)。當有了這些基本的信息後,加上和客戶的溝通過程中了解到的競爭者產品的優劣勢及其我們的應對方案,您就擁有分析競爭者所需的關鍵數據。

除了添加競爭者名冊,我們還建議您創建一個競爭者分析模版,其中包含下列詳細資料:

網站內容:競爭對手的網站或導出關鍵營銷內容頁面

媒體報道:有關競爭對手的公關和媒體報道

用戶反饋:競爭對手的客戶/顧客評價

優點描述:是什么讓這個競爭者不同尋常?顧客為何要從他們那裏選購?把它精簡到一句話描述。

目標受眾:你的競爭對手的目標是誰?他們是否與你的目標受眾徹底重合?

第三步:分析競爭者

在收集到相關競爭對手的數據後,你需要更深入地發掘競爭對手的優勢和劣勢。有許多方法可以解決這個問題,但我們覺得遵照“4P”很有幫助。

1、商品(Product):你的競爭對手做什么?他們的產品和服務與你的相比怎樣?他們的旗艦產品和服務是什么?看看你的競爭對手如何設計他們的商品,及其它的功能。

2、價錢(Price):每個人都有不同的定價模式,所以最好注意你的競爭對手如何向他們的顧客收費。這是租賃還是一次性付款?價錢對產品有意義嗎?它被覺得便宜還是昂貴?他們提供折扣嗎?

3、營銷(Promotion):一旦潛在用戶與競爭者互動,他們會采取什么流程?銷售流程是高效的,還是松垮緩慢的?

4、部位(Placement):你的競爭者是否發生在搜索引擎、社交網絡或付費廣告上?他們在哪裏介紹自己?是否有他們不使用的途徑?為何?

這兒的目標是從高端審視你的競爭對手。您應當強調他們做得好的地區及其能夠改進的地方。有興趣的話,您還可以對每個競爭者開展SWOT分析。這類分析著眼於競爭對手的內部和外部優勢和劣勢,這也會有很大幫助。

第四步:為你的公司制定行動計劃

競爭者分析一個關鍵作用是應用競爭對手的數據來改變您自己的業務。從自我評定開始,隨後為你的公司制定行動計劃。

審視競爭對手的信息並問自己:

1、你看到了什么趨勢嗎?

2、您企業是否有反複出現的問題?

3、他們都提供你沒提供的東西嗎?這是好事還是壞事?

4、你的競爭對手缺乏哪些?

5、你的競爭者怎樣讓他們的顧客失望?

如果你為你的競爭者進行了SWOT分析,那么同樣也對自身的企業進行相同的分析。找尋內部和外部的優勢、缺點、機會和威脅。依據您從SWOT分析與競爭者數據中看見的狀況,您應當作出什么改變?不管它們是次要的還是主要的,只要是能幫助健全您已有的銷售和營銷對策,就都是值得重視的。

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